作者：Jiayi Li 來源：X，@jiayi_en

1981 年，16 歲的釋永信進入了當時幾乎被遺忘的少林寺。那時寺里只有 9 個和尚，靠種地和香火艱難度日。轉折點出現在一年后：李連杰主演的《少林寺》電影引爆全國，古寺一夜之間成為大眾關注的焦點。

釋永信精準捕捉到了這次「心智紅利」。他沒有發明功夫，也不是武藝最高強的那個，卻完成了一次跨時代的品牌定位：他將「少林寺 = 中國功夫」的心智烙印，深植進了全球觀眾的腦海。

在之后的幾十年里，他系統整理武術典籍、推動表演出海、開展文化傳播、打造商業授權，從一個宗教場所出發，把少林打造成了全球「功夫認知」的入口。更重要的是，這種認知并不止于「文化影響」，而最終變現為真金白銀：門票、IP、地產、無形資產管理……認知成了生意的入口。

這，就是「群體心智」的力量：當你在用戶腦海中留下明確、唯一的標簽，你就有資格講故事、定價格，并長期存在。

群體心智，與 Web3 項目的關系到底有多大？

你可能會問：一個和尚在少林寺搞了四十年的品牌，有什么值得 Web3 項目學的？

我讓你看釋永信，不是因為他懂直播、講文化 IP，而是因為他完成了一件幾乎所有 Web3 項目都在努力卻極少做到的事：在全球用戶心中，綁定了一個關鍵詞的定義權。

Web2 做的是業務，當然看市占率，即你的垂直賽道你的用戶占比體量。因為傳統商業無論是估值還是生意本身都離不開產品落地后在市場的直接競爭力。而 Web3 項目我個人認為：項目的「群體心智占有」作用大大超過「實戰占有率」。

但「關注群體心智」不是一句空話，它貫穿了項目從 0 到 1 的每一個階段，特別是 TGE 這個關鍵節點。TGE 之后有了流動性，項目的運行邏輯會徹底改變。你不再只是講故事、拉關注，而是開始面對真實市場的定價、套利和博弈。這種轉變非常劇烈，一旦準備不足，前期所有的熱度和期待都可能在幾天內迅速瓦解。

所以項目方必須提前思考：在 TGE 之前，你到底該搶占什么樣的用戶心智？該講怎樣的敘事？該把自己擺在用戶腦海中的哪個位置？

接下來，我們分開細談。

TGE 前，項目方該如何構建「群體心智」？

對于大多數 Web3 項目而言，TGE 是第一次站上公開市場的舞臺。但真正決定成敗的，其實是在 TGE 之前。這個階段，是你搶占用戶心智的黃金窗口。它不僅關乎代幣能否順利上線，更關乎你能不能借助這次「集體注意力時刻」，在用戶腦海中種下一個可被長期記住的認知標簽。

你如何通過這段時間，把項目的定位講清楚、信任打牢固、預期穩得住，決定了你能不能收獲真正有價值的早期參與者。否則你等來的，可能不是啟動，而是終結。

我通常會建議還沒 TGE 的項目，先做一次「心智三問」自查：

1. 你在用戶心中，屬于哪個 Tier？

你是這個賽道的頭部選手？還是邊緣項目？這背后其實是一個非常現實的公式：

用戶對你項目的 Tier 認知 = 對你 TGE 的預期值 = 愿意投入多少時間關注你 = 你真實的數據表現等等

你真實的數據表現和用戶參與度，往往是用戶主觀認知你「值不值得押注」的外顯結果。這些都不完全來自你做了什么，更來自你「看上去是第幾梯隊的」。

2. 用戶到底記住了你什么？

這可能是 Web3 創業者最常高估自己的一點。很多團隊在講解項目時邏輯嚴密、條理清晰，但當我聽了二十分鐘之后，還是會問一句：「所以你們的爆點是什么？」

現實很殘酷。在這個聚焦力無比碎片化的市場，每天有無數項目宣傳，不要指望用戶真正的讀懂你。他們只會記住能帶來聯想、能產生情緒的那幾個關鍵詞。所以你一定要做減法，把所有內容最終提煉出用戶可以「帶得走」的三件事：容易記、能激發賺錢想象力、與未來爆發潛力有關。

說人話，是大多數項目最缺的能力。

3. 群體信任是否穩得住？

如何打造一個受信于用戶的項目？這是最容易被忽略的一點，也是最容易被擊穿的一層。

哪怕你技術強、敘事牛，一旦用戶對你的人設、團隊、行為模式產生質疑，信任一旦塌方，心智就會自動脫錨。?

信任崩塌很多時候不是因為大事，而是一些看起來不值一提的小事積累起來的。比如，用戶提個問題沒人回，問了幾次都石沉大海；本來說好什么時候發獎勵，拖了又拖，連個解釋都沒有；社區里有人開始質疑，團隊卻集體裝死，或者冷冷一句「我們會內部討論」；甚至有時候，外面看著項目講得頭頭是道，背后卻被傳「這就是一輪套利局」。

這些事每一件看起來都不大，但就是這種「說一套、做一套」的感覺，會一點點擊穿用戶最初的信任感，尤其是那批最早的支持者。他們原本是你最寶貴的資產，是真心相信你故事的人，但一旦信任裂縫出現，他們離場最快，也最不會回頭。

正如全世界提到中國功夫，大多數人第一反應不是詠春、八極、太極，而是：少林。詠春拳并不差，但它沒有迎來它的釋永信。你要成為那個給項目建立集體心智的人。

TGE 之后，項目正式進入「金融標的」狀態

TGE 之后，項目不再只是產品、愿景、故事，而是成為了一個有價格、有流動性、有二級交易的金融資產。你是否值錢、值不值得買、能不能漲，開始以最公開、最冰冷的方式被驗證。

首先變化的是用戶結構。曾經那些陪你講理想、跑測試網、活躍社區的早期用戶，身份也發生了轉變。他們現在既是使用者，也是交易者。而更大的一波交易者，此刻才剛剛進場。他們不是來「聽你講故事」的，而是來問一個更直接的問題：「你這個幣，有沒有賺錢機會？」

Web3 很少有是「產品無可替代」的。你哪怕做得比競品好 20%、30%，只要幣價沒有動靜、市場沒有波段，你依然會被迅速拋棄。用戶不會給你時間和耐心去成長，他們會立刻去追那個「看起來更能漲」的項目。

因此，項目方必須正面回答一個問題：為什么別人要買你的幣？

這背后，其實對應的是三類典型的用戶心智模型：

低階玩家：我產品好。 用戶：好不好不重要，反正我不是不敢買。?

這類項目最常見的心理是：「我們技術領先、產品體驗好、團隊很認真」。但市場不會因為你努力就給你回報。

用戶的反應通常是：「你說得再好，有波動嗎？沒有？那我不敢買。」

這是典型的「產品價值和金融價值割裂」。在 Web3，只有產品，沒有價格彈性，是撐不起用戶信任的。你可以是 builder，但在用戶眼里，你只是一個「沒有預期差的幣」。

現實是，產品體驗早已不是稀缺品，但能調動注意力的價格預期才是。

所以你需要明白：你以為自己是在構建產品，其實你在競爭的是金融情緒的心智入口。

中階級玩家：我有利好，我拉盤? ? 用戶：短期投機一下，獲利我趕緊跑

Web3 絕大多數用戶，是短平快的投機者。他們也不奢望長期共建，但只要你有拉盤、有節奏、有利好，他們就會進來參與。

他們不是信仰者，更不是社區布道者。但只要你制造了「可交易性」，他們就會進場做一輪。

這不是壞事。相反，這說明你有「動靜」了。用戶知道你是一個可以做波段的項目，哪怕不能抱死，也值得蹲點。

只要你能做成幾次有效拉盤，市場就會開始默認你是個「有行情」的幣。你的代幣會被加進用戶的 watchlist，會有一批人專門等你下一次出手。

從沒人關注 → 有人參與 → 有人蹲點，這就是 Web3 中「價格彈性心智」的慢慢建立的過程。

高階玩家：讓用戶覺得「這個幣值得留著，賣飛就上不去車了」

最理想、也是最難打下的用戶心智，是當用戶在清倉時，主動留下你的幣。他們心中浮現的不是「能不能賺快錢」，而是：「這個項目，下一輪我可能還用得上。」 「這個幣，一旦漲了我可能就買不回來了。」

要達到這個層級，項目必須建立起一個完整的「信任 × 預期 × 反饋」循環，至少滿足四個條件：

·項目長期方向清晰，敘事不會反復橫跳；

·產品進展有節奏，用戶看得見希望；

·項目方有利好，幣價不疲軟

·幣價有韌性，能形成「上去了還有得講、跌下去也能再拉」的情緒彈性；

這種代幣不一定天天暴漲，但用戶心里知道，「你是值得長期參與的資產」，自然會留倉、傳播、維護。

SUI：一個心智反轉的真實案例

拿一個最近我把它放到了長期標的的幣：$SUI。來拆解一下

SUI 坐擁豪華的團隊（這次 facebook 的 meta 項目的產研團隊），幾十億美金的一級市場估值也不乏成為了各大投資機構的為之 FOMO 對象。實話說，TGE 初期我認為 SUI 的表現并不好，社區整體感受是，項目方高傲自大不貼近社區。直到一年半以前，SUI 突然意識到了社區的重要性，一手繼續推生態一手抓社區。二級層面因為法規問題就不多說。

之后發生的事情大家就都知道了。突然間，SUI 在市場心智層面成為了「小 SOL」。擠入了，用戶愿意長期持有資產名單。

其實 Sui 在今年夏天已經經歷了兩件對市場信心構成考驗的事件：一是 5 月底生態項目 Cetus 遭遇安全事故，導致約 2.23 億美元的流動性池被耗盡；二是 7 月初迎來 4400 萬枚、價值近 2 億美元的大額代幣解鎖，是整個季度最大的釋放之一。

按照常規節奏，這種連環負面本應帶來價格崩盤和社區情緒崩潰。但結果卻相反：SUI 不僅沒有被市場拋棄，反而在大前天漲到了 $4.39，創下了今年 2 月以來的新高，成為板塊內最具交易熱度的項目之一。

為什么它扛住了？其實關鍵不只在于 Sui 團隊對黑客事件等負面情況沒有回避、而是迅速承擔責任。真正重要的是，Sui 在過去一年多的時間里，用行動慢慢改變了用戶對它的認知，把原本被吐槽「高傲冷漠」的形象，一點點拉回成了一個「值得信任、能長期押注」的項目。

以生態項目 Cetus 被攻擊為例，雖然這是由第三方智能合約引發的風險，Sui 并非直接責任方。但團隊并沒有甩鍋，不僅立即暫停相關合約、凍結兩筆涉事錢包、合作 Sui 驗證節點發起投票，還聯合 Sui 基金會安排貸款，籌集補償資金來承諾「全額賠付」受害者。最終 90.9% 驗證人投票支持釋放 1.62 億美元凍結資產，賠償方案順利通過。

整個過程透明、迅速、帶有極強執行力，也讓外界不僅一次真正意識到：這個團隊在關鍵時刻，是扛得住、愿意兜底的。

它給大家示范的是：只要你前期建立了清晰的心智錨點，并在 TGE 后持續兌現，市場是會給你時間和空間的。

信任，是我唯一愿意押注的方向

很多項目會來找我做市場，但我合作的項目一直很少。不是我眼光多高，而是我只愿意把自己的時間和信用投入到值得信任的團隊里。

在我決定是否協助之前，我都會做完整的項目 DD，核心判斷標準只有兩個：這個團隊是否值得我信任？它的社區是否相信他們？

如果有一點不成立，那無論 narrative 多漂亮，我都會選擇不合作。我不認為我能靠一場營銷幫項目變好，更不會把信任交給一個不負責任的團隊。?

因為說到底最終 Web3 項目的核心競爭力，不是技術壁壘，也不是融資額。而是你能不能在一群人心中，留下一個清晰、可信、值得被轉述的位置。

這就是群體心智，也是 Web3 真正的勝負手。